Jak ustalić, czy przedsiębiorca ukrywa rzeczywiste źródło towaru?

Sprzedawca twierdzi:

Produkt pochodzi z naszej produkcji.

Na opakowaniu znajduje się jego logo.

Dokument sprzedaży wystawia polska spółka.

Magazyn również znajduje się w Polsce.

Mimo to towar może być:

· produkowany w całości przez zewnętrzną fabrykę;

· sprowadzany przez pośrednika;

· kupowany jako produkt gotowy;

· przepakowywany;

· oznaczany własną marką;

· składany z gotowych elementów;

· importowany z innego kraju niż deklarowany;

· pozyskiwany z nieautoryzowanego kanału;

· produkowany przez spółkę, której sprzedawca nie ujawnia.

Żaden z tych modeli nie musi być nieuczciwy.

Marki własne, produkcja kontraktowa, private label, outsourcing i dystrybucja są normalnymi elementami rynku.

Ryzyko pojawia się wtedy, gdy źródło towaru ma znaczenie dla:

· jakości;

· gwarancji;

· bezpieczeństwa;

· certyfikacji;

· terminowości;

· sankcji;

· pochodzenia;

· ciągłości dostaw;

· praw własności;

· odpowiedzialności za produkt;

a przedsiębiorca przedstawia nieprawdziwy albo niepełny obraz.

Cofnij produkt o siedem kroków

Najlepszą metodą nie jest pytanie:

Gdzie kupujecie towar

Kontrahent może odmówić, powołując się na tajemnicę handlową.

Należy zacząć od produktu i cofać się etapami.

Krok 1: kto sprzedaje

Podmiot wskazany na:

· umowie;

· fakturze;

· stronie;

· opakowaniu;

· gwarancji.

Krok 2: kto jest właścicielem marki

Może to być:

· sprzedawca;

· spółka powiązana;

· producent;

· licencjodawca;

· zagraniczny podmiot.

Krok 3: kto odpowiada za produkt

Należy sprawdzić:

· oznaczenia;

· instrukcję;

· deklaracje;

· gwarancję;

· dokumentację techniczną;

· podmiot przyjmujący reklamacje.

Krok 4: gdzie odbywa się ostatni etap

Może to być:

· pełna produkcja;

· montaż;

· pakowanie;

· kontrola;

· magazynowanie;

· tylko naklejenie etykiety.

Krok 5: kto dostarcza główne elementy

W przypadku urządzenia:

· elektronika;

· obudowa;

· oprogramowanie;

· zasilanie;

· części.

W przypadku kosmetyku:

· masa;

· opakowanie;

· receptura;

· napełnienie;

· etykieta.

Krok 6: kto jest pierwotnym producentem

Dystrybutor może kupować od pośrednika, który sam kupuje od kolejnej firmy.

Trzeba dotrzeć do podmiotu, który rzeczywiście wytwarza produkt albo kluczowy komponent.

Krok 7: jak produkt trafia do sprzedawcy

· import bezpośredni;

· krajowy pośrednik;

· spółka z grupy;

· magazyn zewnętrzny;

· dostawa bezpośrednio do klienta;

· dropshipping;

· handel na rynku wtórnym.

Cztery prawdziwe znaczenia zdania „nasz produkt”

Produkt zaprojektowany i wyprodukowany samodzielnie

Firma kontroluje:

· projekt;

· materiały;

· proces;

· zakład;

· jakość;

· dokumentację.

Produkt zaprojektowany przez firmę, wykonany zewnętrznie

Marka odpowiada za koncepcję, specyfikację i kontrolę, a produkcję realizuje fabryka kontraktowa.

To nadal może być rzeczywiście „własny produkt”.

Gotowy produkt pod własną marką

Firma wybiera produkt z katalogu producenta i zamawia:

· własne logo;

· opakowanie;

· drobne modyfikacje.

To model private label.

Produkt innego producenta sprzedawany jako własny

Sprzedawca nie wnosi istotnej wartości poza zmianą prezentacji, a jednocześnie deklaruje własną technologię albo produkcję.

Największy problem powstaje wtedy, gdy klient płaci za:

· unikalność;

· lokalne pochodzenie;

· własne badania;

· autorski proces;

których w rzeczywistości nie ma.

Ślad pierwszy: identyczny produkt pod inną marką

Należy porównać:

· wymiary;

· układ elementów;

· parametry;

· fotografie;

· instrukcje;

· błędy językowe;

· akcesoria;

· opakowanie;

· oznaczenia wewnętrzne.

Jeżeli ten sam produkt występuje pod kilkoma markami, możliwe są trzy scenariusze:

1. wspólny producent kontraktowy;

2. legalna dystrybucja;

3. kopiowanie albo nieautoryzowane wykorzystanie.

Podobieństwo nie wystarcza do przesądzenia.

Trzeba sprawdzić źródło i relację pomiędzy firmami.

Ślad drugi: opakowanie mówi co innego niż reklama

Strona deklaruje:

Polska produkcja.

Na etykiecie widnieją jednak informacje wskazujące, że firma jest:

· importerem;

· dystrybutorem;

· podmiotem odpowiedzialnym;

· właścicielem marki.

Określenie „polska marka” nie oznacza automatycznie „wyprodukowano w Polsce”.

Podobnie:

· „produkt polski”;

· „polska technologia”;

· „projektowany w Polsce”;

· „pakowany w Polsce”;

mogą odnosić się do innych etapów.

Ważne jest dokładne brzmienie deklaracji.

Ślad trzeci: brak zaplecza odpowiadającego produkcji

Firma deklaruje własną fabrykę, ale posiada:

· niewielkie biuro;

· magazyn;

· linię pakującą;

· kilku pracowników;

· brak maszyn potrzebnych do wytwarzania.

Możliwe, że produkcja odbywa się:

· u podwykonawcy;

· w spółce powiązanej;

· za granicą;

· w wynajętym zakładzie.

Samo zewnętrzne wytwarzanie nie jest problemem.

Problemem jest przedstawianie magazynu albo montażowni jako pełnej fabryki.

Ślad czwarty: dokumenty prowadzą do innej firmy

Znaczenie mogą mieć:

· instrukcje;

· karty produktu;

· certyfikaty;

· deklaracje;

· numery modeli;

· raporty z badań;

· gwarancje;

· dokumenty transportowe.

Może się okazać, że:

· badanie wykonano dla innego producenta;

· certyfikat dotyczy innej marki;

· model pochodzi z katalogu zagranicznej fabryki;

· gwarancję realizuje zupełnie inny podmiot.

Dokumenty nie muszą być fałszywe.

Mogą jedynie ujawniać rzeczywisty łańcuch.

Ślad piąty: towar jedzie bezpośrednio od innego podmiotu

Klient zamawia od firmy A.

Przesyłkę otrzymuje:

· od firmy B;

· z zagranicznego magazynu;

· od hurtowni;

· bez oznaczeń sprzedawcy;

· z dokumentami producenta.

Może to być zwykły dropshipping albo logistyka zewnętrzna.

Należy ustalić:

· kto posiada towar;

· kto odpowiada za jakość;

· kto przyjmuje reklamację;

· czy firma A ma zagwarantowany dostęp do produktu;

· czy potrafi go dostarczyć po utracie pośrednika.

Ślad szósty: firma nie zna swojego produktu

Podczas rozmowy technicznej przedstawiciel:

· nie zna procesu produkcji;

· nie potrafi wyjaśnić parametrów;

· odsyła każde pytanie „do fabryki”;

· nie posiada dokumentacji;

· nie zna możliwości modyfikacji;

· nie potrafi wskazać czasu produkcji.

Sprzedawca nie musi znać wszystkich szczegółów.

Jeżeli jednak firma deklaruje własną technologię i własne zaplecze, brak podstawowej wiedzy wymaga wyjaśnienia.

Ślad siódmy: cena wskazuje na inny model

Kontrahent deklaruje lokalną, wyspecjalizowaną produkcję.

Cena jest jednak porównywalna z masowym produktem katalogowym i znacznie niższa niż koszt lokalnego wytworzenia.

Możliwe wyjaśnienia:

· duża skala;

· automatyzacja;

· wyjątkowo korzystne zakupy;

· zewnętrzna fabryka;

· import;

· dumpingowa oferta;

· brak części kosztów w kalkulacji.

Cena sama nie ujawnia źródła.

Może jednak wskazać, że deklarowany model wymaga dodatkowego potwierdzenia.

Dlaczego firmy ukrywają producenta

Nie zawsze z nieuczciwych powodów.

Ochrona marży

Klient mógłby pominąć pośrednika i kupić bezpośrednio.

Tajemnica przewagi

Firma znalazła dobrego producenta i nie chce ujawniać źródła konkurencji.

Umowa poufności

Producent może zabraniać ujawniania klientów albo szczegółów współpracy.

Ochrona marki

Marka chce być postrzegana jako samodzielny producent.

Ryzyko reputacyjne

Źródło może nie odpowiadać wizerunkowi lokalności, jakości albo luksusu.

Problemy z autoryzacją

Towar może pochodzić z kanału, którego producent oficjalnie nie wspiera.

Brak kontroli

Firma może sama kupować przez pośrednika i nie znać pierwotnego źródła.

Jak potwierdzić źródło bez poznawania wszystkich tajemnic

Kontrahent nie zawsze musi ujawniać nazwę fabryki klientowi.

Możliwe rozwiązania:

· audyt przez niezależnego eksperta;

· potwierdzenie producenta objęte poufnością;

· przedstawienie zanonimizowanej umowy;

· dokumenty logistyczne z ukrytymi wrażliwymi danymi;

· potwierdzenie mocy i terminów;

· weryfikacja certyfikatów;

· oględziny zakładu;

· raport z audytu jakości.

Celem nie jest przejęcie źródła.

Celem jest sprawdzenie, czy deklarowany model istnieje i czy zapewni wykonanie umowy.

Modelowy przypadek: polska produkcja bez polskiej fabryki

Marka oferowała specjalistyczne urządzenia opisane jako:

projektowane i produkowane w Polsce.

Zaplecze

Pod polskim adresem znajdowały się:

· biuro;

· magazyn;

· stanowisko testowe;

· niewielki serwis.

Nie było pełnej linii produkcyjnej.

Produkt

Identyczny model znaleziono w katalogu azjatyckiego producenta.

Różnił się:

· logo;

· kolorem obudowy;

· wersją oprogramowania;

· opakowaniem.

Rzeczywisty wkład polskiej firmy

Firma:

· przygotowała własne oprogramowanie;

· zmieniła konfigurację;

· prowadziła testy;

· zapewniała serwis;

· projektowała część zastosowań.

Nie produkowała jednak urządzenia od podstaw.

Ryzyko

Dostęp do sprzętu zależał od jednej fabryki.

Umowa z producentem wygasała wcześniej niż planowany kontrakt z klientem.

Wniosek

Badana firma wnosi istotny wkład programistyczny, konfiguracyjny i serwisowy. Fizyczne urządzenie jest jednak produkowane przez zewnętrzną fabrykę i następnie sprzedawane pod marką kontrahenta. Deklaracja o pełnej polskiej produkcji jest zbyt szeroka. Dodatkowo ciągłość dostaw zależy od relacji z jednym producentem zagranicznym.

Nie napisano:

Produkt jest podróbką.

Towar pochodził z legalnego źródła i był modyfikowany.

Problem dotyczył sposobu przedstawienia pochodzenia i zależności dostaw.

Przykład ma charakter modelowy.

Wynik analizy źródła

Źródło potwierdzone i zgodne z deklaracją

Firma rzeczywiście produkuje albo kontroluje wskazany proces.

Produkcja kontraktowa ujawniona

Towar powstaje zewnętrznie, ale model jest transparentny i zabezpieczony.

Private label

Firma sprzedaje gotowy produkt pod własną marką.

Źródło częściowo nieujawnione

Nie ujawniono producenta, ale potwierdzono jakość, dostępność i odpowiedzialność.

Źródło niepotwierdzone

Firma nie potrafi wykazać pochodzenia i kontroli nad towarem.

Źródło sprzeczne z deklaracją

Ustalony model różni się zasadniczo od zapewnień handlowych.

Zasada Dawida Kuciela

Nie pytam tylko, gdzie produkt został zapakowany. Pytam, kto go zaprojektował, kto wytworzył kluczowe elementy, kto kontroluje jakość i od kogo firma jest zależna.

Zewnętrzna produkcja nie obniża automatycznie wartości produktu. Problem zaczyna się wtedy, gdy kontrahent sprzedaje historię o własnej fabryce, a w rzeczywistości nie kontroluje ani źródła, ani terminu, ani dalszej dostępności towaru.

Powiązane materiały

Jeżeli ten temat dotyczy Twojej sytuacji, zobacz również:

• Bezpieczeństwo biznesu
• Jak weryfikować okoliczności przestępstw przeciwko wolności seksualnej
• Jak ustalić majątek przed rozpoczęciem egzekucji