Jak sprawdzić kondycję finansową kontrahenta bez dostępu do jego księgowości?

Firma może wykazywać zysk i jednocześnie nie mieć pieniędzy na wypłaty.

Może posiadać wysoki obrót, ale finansować działalność kolejnymi zaliczkami od klientów. Może mieć wartościowy majątek, który jest obciążony, trudno zbywalny albo niezbędny do bieżącej produkcji. Może również wyglądać na niewielką i zadłużoną, a mimo to terminowo wykonywać zobowiązania dzięki stabilnemu finansowaniu właściciela.

Dlatego kondycji finansowej kontrahenta nie ocenia się na podstawie jednej liczby.

Nie wystarczy sprawdzić:

· przychodów;

· zysku netto;

· kapitału zakładowego;

· aktywnego statusu VAT;

· braku wpisu w rejestrze zadłużonych.

Trzeba odpowiedzieć na znacznie bardziej praktyczne pytanie:

Zysk nie jest tym samym co gotówka

To najważniejsza zasada całej analizy.

Firma może wystawić faktury i wykazać przychód, mimo że klienci jeszcze nie zapłacili. Może sprzedać majątek i jednorazowo poprawić wynik. Może również wykazać zysk księgowy, a jednocześnie posiadać:

· przeterminowane zobowiązania;

· pusty rachunek;

· duże należności trudne do odzyskania;

· konieczność natychmiastowego zakupu materiałów;

· wysokie raty;

· zaległości wobec dostawców;

· kontrakty wymagające dalszego finansowania.

Dlatego należy oddzielić cztery pojęcia:

1. przychód – wartość sprzedaży;

2. zysk – wynik po uwzględnieniu kosztów;

3. majątek – posiadane aktywa;

4. płynność – zdolność do regulowania bieżących zobowiązań.

W praktyce największym zagrożeniem dla wykonania umowy często nie jest formalna strata, lecz brak bieżącej płynności.

Zacznij od trzech lat, nie od ostatniego wyniku

Pojedynczy rok może być wyjątkowy.

Firma mogła sprzedać nieruchomość, otrzymać jednorazowe odszkodowanie, wygrać duży kontrakt, utracić najważniejszego klienta, ponieść koszty dużej inwestycji, utworzyć rezerwy albo przejść reorganizację.

Dlatego podstawą powinno być porównanie co najmniej trzech kolejnych okresów.

Każdy może bezpłatnie wyszukać i pobrać dokumenty finansowe podmiotu wpisanego do rejestru przedsiębiorców KRS. Do wyszukania dokumentów potrzebny jest numer KRS, a dostęp nie wymaga posiadania konta.

W pierwszej kolejności należy sprawdzić:

· czy dokumenty zostały złożone;

· za jakie lata;

· czy są kompletne;

· czy pojawiają się opóźnienia;

· czy spółka korzysta ze zwolnienia z określonych elementów;

· czy dane pozwalają na porównanie kolejnych okresów.

Brak dokumentów nie oznacza automatycznie niewypłacalności. Jest jednak sygnałem organizacyjnym i formalnym, którego nie należy ignorować.

Pierwsze czytanie: historia opowiedziana przez liczby

Przychody rosną

Może to oznaczać rozwój.

Trzeba jednak sprawdzić, czy wraz ze sprzedażą rośnie zysk, rosną środki pieniężne, zwiększają się należności, gwałtownie rosną zobowiązania i firma potrzebuje coraz większego finansowania.

Wzrost obrotu finansowany opóźnianiem płatności dostawcom może być niebezpieczniejszy niż stabilna sprzedaż na niższym poziomie.

Przychody spadają

Należy ustalić, czy spadek jest jednorazowy, czy firma utraciła kluczowego klienta, zmieniła branżę, przeniosła sprzedaż do innej spółki, ograniczyła działalność albo działa sezonowo.

Spadek sprzedaży nie zawsze oznacza kryzys. Może wynikać z zakończenia nierentownego segmentu albo zmiany modelu biznesowego.

Firma wykazuje stratę

Trzeba sprawdzić jej wartość, powtarzalność, źródło, relację do kapitału, sposób finansowania i dalsze funkcjonowanie.

Jednorazowa strata inwestycyjna może być mniej niebezpieczna niż niewielkie, ale stale powtarzające się straty finansowane kolejnymi pożyczkami.

Drugie czytanie: czy firma może zapłacić jutro

Najprostsza analiza płynności polega na porównaniu aktywów obrotowych i zobowiązań krótkoterminowych.

Do aktywów obrotowych mogą należeć między innymi środki pieniężne, należności, zapasy i krótkoterminowe inwestycje.

Zobowiązania krótkoterminowe obejmują kwoty, które firma powinna uregulować w relatywnie krótkim czasie.

Problem z należnościami

Firma może wykazywać wysoką wartość należności, ale nie oznacza to, że wszystkie pieniądze wpłyną.

Należy sprawdzić:

· czy należności rosną szybciej niż sprzedaż;

· czy klienci płacą coraz później;

· czy duża część należności pochodzi od podmiotów powiązanych;

· czy powstały odpisy;

· czy firma posiada jednego dominującego odbiorcę.

Przykład: przychody wzrosły o 10%, ale należności wzrosły o 80%. Może to oznaczać, że firma sprzedaje więcej, lecz ma coraz większy problem z odzyskiwaniem pieniędzy.

Problem z zapasami

Wysokie zapasy mogą oznaczać przygotowanie do dużego zamówienia, wzrost skali albo zabezpieczenie przed przerwami w dostawach.

Mogą również oznaczać niesprzedany towar, przestarzałe produkty, błędne zakupy i zamrożenie gotówki.

Nie należy automatycznie traktować zapasu jako pełnowartościowego zabezpieczenia.

Problem z krótkoterminowym zadłużeniem

Szczególnej uwagi wymaga sytuacja, w której zobowiązania krótkoterminowe rosną znacznie szybciej niż sprzedaż, majątek obrotowy, środki pieniężne i wynik operacyjny.

Może to świadczyć o finansowaniu działalności przez odkładanie płatności.

Trzecie czytanie: z czego firma naprawdę żyje

Niektóre przedsiębiorstwa utrzymują się nie z podstawowej działalności, lecz z ciągłego finansowania zewnętrznego.

Należy sprawdzić, czy firma regularnie otrzymuje pożyczki od wspólników, pożyczki od podmiotów powiązanych, dopłaty, zaliczki od klientów, kredyty, leasing albo środki ze sprzedaży majątku.

Finansowanie zewnętrzne nie jest samo w sobie problemem. Nowa fabryka albo duży projekt mogą wymagać kapitału.

Ryzyko rośnie, gdy firma nie potrafi funkcjonować bez kolejnych zaliczek, nowych pożyczek, przesuwania terminów płatności, sprzedaży aktywów i wpływów z następnego kontraktu.

Wtedy nowa zaliczka może zostać wykorzystana nie na realizację nowej umowy, lecz na finansowanie wcześniejszych zobowiązań.

Test zaliczki

Przed wpłatą wysokiej zaliczki należy ustalić:

1. Na co dokładnie zostanie przeznaczona

2. Czy firma posiada własny wkład

3. Czy zakupione materiały można przypisać do naszego projektu

4. Kto będzie ich właścicielem

5. Czy można etapować płatność

6. Czy wykonawca przedstawi potwierdzenia zamówień

7. Co stanie się z zaliczką, jeżeli projekt nie ruszy

8. Czy istnieje gwarancja zwrotu, ubezpieczenie albo inne zabezpieczenie

Szczególną ostrożność powinien wzbudzić kontrahent, który nie potrafi rozpocząć żadnych działań bez wysokiej przedpłaty, nie posiada limitu kredytowego ani środków własnych, odmawia etapowania, nie chce wskazać dostawców, naciska na natychmiastowy przelew albo zmienia rachunek przed płatnością.

Wykaz podatników VAT pozwala sprawdzić między innymi status podatnika oraz zgłoszone rachunki rozliczeniowe. Obecność rachunku w wykazie nie potwierdza wypłacalności kontrahenta. Pomaga jednak sprawdzić, czy płatność jest kierowana na rachunek powiązany z właściwym podmiotem.

Co może powiedzieć kapitał własny

Kapitał własny pokazuje w uproszczeniu, jaka część majątku pozostaje po odjęciu zobowiązań.

Jeżeli jest dodatni i rośnie, może świadczyć o gromadzeniu wartości w spółce.

Jeżeli jest niski albo ujemny, trzeba ustalić, jak długo utrzymuje się taki stan, czy właściciele finansują firmę, czy występuje realny plan poprawy, czy firma nadal posiada aktywa i czy jej działalność generuje gotówkę.

Ujemny kapitał nie oznacza automatycznie, że spółka następnego dnia przestanie działać. Oznacza jednak, że bufor bezpieczeństwa jest ograniczony i ewentualne roszczenie może być trudniejsze do zaspokojenia.

Wartość majątku może być pozorna

Bilans może pokazywać aktywa o dużej wartości.

Należy jednak zapytać:

· Czy firma może nimi swobodnie dysponować

· Czy są obciążone

· Czy są niezbędne do produkcji

· Czy można je szybko sprzedać

· Czy ich wartość księgowa odpowiada rynkowej

· Czy należą faktycznie do badanej spółki

Przykładowo hala może być przedmiotem zabezpieczenia, samochody mogą być leasingowane, maszyny mogą należeć do spółki powiązanej, należności mogą być trudne do odzyskania, zapasy mogą być przestarzałe, a znak towarowy może mieć wysoką wartość księgową, ale niską wartość sprzedażową.

Nie należy utożsamiać sumy bilansowej z majątkiem, który można łatwo wykorzystać do zaspokojenia wierzyciela.

Sprawdź, czy problemy są już publicznie widoczne

Krajowy Rejestr Zadłużonych jest jawnym rejestrem prowadzonym przez Ministra Sprawiedliwości. Ujawnia informacje dotyczące między innymi postępowań restrukturyzacyjnych, upadłościowych, zakazów prowadzenia działalności oraz określonych przypadków bezskutecznej egzekucji.

Należy sprawdzić badaną spółkę, kluczowych wspólników, członków zarządu, spółki posiadające główne aktywa i podmioty powiązane operacyjnie.

Brak wpisu w KRZ nie oznacza braku przeterminowanych faktur, sporów, problemów płynnościowych, zaległości prywatnych i konfliktów z dostawcami.

Rejestr pokazuje określone zdarzenia prawne, a nie pełen obraz finansów.

Dziesięć sygnałów pogarszającej się kondycji

1. Coraz później składane sprawozdania

Może to wskazywać na problemy organizacyjne, spór z księgowością, częste zmiany obsługi, brak uporządkowanych danych albo sytuację wymagającą dodatkowej analizy.

2. Wzrost sprzedaży bez wzrostu gotówki

Firma sprzedaje więcej, ale środki pieniężne maleją.

3. Należności rosną szybciej niż przychody

Coraz większa część sprzedaży istnieje jedynie na fakturach.

4. Zobowiązania krótkoterminowe szybko rosną

Firma może finansować działalność pieniędzmi dostawców.

5. Regularne pożyczki od właścicieli

Mogą świadczyć o wsparciu wspólników, ale również o trwałej niezdolności działalności do samodzielnego finansowania.

6. Sprzedaż podstawowego majątku

Jeżeli firma sprzedaje maszyny, samochody albo nieruchomości niezbędne do działania, należy ustalić przyczynę.

7. Gwałtowny spadek zatrudnienia lub aktywności

Sam spadek liczby pracowników nie musi oznaczać problemu. Może być skutkiem automatyzacji albo zmiany modelu.

Ryzyko rośnie, gdy jednocześnie maleje sprzedaż, zamyka się oddziały, kluczowi pracownicy odchodzą i firma nie realizuje wcześniejszych zobowiązań.

8. Zmiana rachunków i odbiorców płatności

Płatności zaczynają trafiać do innej spółki, faktora, podmiotu powiązanego, osoby fizycznej albo zagranicznego odbiorcy.

Każda zmiana powinna zostać wyjaśniona i potwierdzona.

9. Presja na przyspieszone płatności

Kontrahent oferuje duży rabat za natychmiastową przedpłatę albo zaczyna żądać wcześniejszych przelewów bez zmiany zakresu.

10. Działalność wygląda na większą niż dane finansowe

Firma deklaruje duży zespół, rozbudowaną produkcję, wiele oddziałów i wysoką skalę realizacji. Sprawozdania pokazują natomiast bardzo niski poziom kosztów, aktywów i sprzedaży.

Może to oznaczać korzystanie z podwykonawców albo grupy kapitałowej. Może również oznaczać, że deklarowany obraz jest zawyżony.

Modelowy przypadek

Spółka transportowa ubiegała się o trzyletnią umowę wymagającą stałej dostępności kilkudziesięciu pojazdów.

Przedstawiła wysoki obrót i dodatni wynik netto. Na pierwszy rzut oka wyglądała stabilnie.

Analiza trzech lat

Przychody rosły, ale jednocześnie:

· środki pieniężne systematycznie malały;

· należności rosły szybciej niż sprzedaż;

· zobowiązania krótkoterminowe wzrosły niemal dwukrotnie;

· pojawiały się kolejne pożyczki od wspólnika.

Majątek

Znaczna część pojazdów nie należała do spółki. Były leasingowane, wynajmowane albo udostępniane przez podmiot powiązany.

Samo korzystanie z finansowania i najmu nie stanowiło problemu. Ustalono jednak, że część umów wygasała przed końcem planowanego kontraktu.

Płatności

Spółka oczekiwała wysokiej zaliczki, mimo że usługa miała być rozliczana miesięcznie. Wyjaśniono, że środki były potrzebne na odnowienie leasingów, uregulowanie części kosztów paliwa i przygotowanie pojazdów.

Ocena

Nie stwierdzono, że firma jest niewypłacalna. Stwierdzono, że jej zdolność do wykonania umowy zależy od warunków, które nie były jeszcze zagwarantowane.

Przykład ma charakter modelowy.

Kondycję finansową zawsze ocenia się względem umowy

Ta sama firma może być wystarczająco bezpieczna dla kontraktu o wartości 50 tysięcy złotych i jednocześnie zbyt słaba dla projektu o wartości 10 milionów.

Dlatego trzeba porównać wartość umowy, konieczne nakłady, termin pierwszej płatności, odpowiedzialność gwarancyjną, wartość zaliczki, czas realizacji, skalę innych zobowiązań i zasoby wymagane do rozpoczęcia pracy.

Nie istnieje jedna uniwersalna odpowiedź: „Firma jest wiarygodna finansowo”.

Prawidłowy wniosek brzmi: „Kondycja firmy jest wystarczająca albo niewystarczająca do realizacji konkretnego kontraktu na określonych warunkach”.

Komentarz Dawida Kuciela

Podsumowanie

Bez dostępu do wewnętrznej księgowości można ocenić wiele istotnych elementów kondycji finansowej kontrahenta.

Należy połączyć dokumenty finansowe, historię kilku lat, płynność, należności, zobowiązania, finansowanie właścicielskie, majątek, publiczne postępowania, rzeczywiste zaplecze i warunki planowanej umowy.

Najważniejszy nie jest zysk zapisany na końcu rachunku wyników.

Najważniejsze jest to, czy kontrahent posiada pieniądze, zasoby i stabilność potrzebne do wykonania zobowiązania, które właśnie zamierza przyjąć.

Powiązane materiały

Jeżeli ten temat dotyczy Twojej sytuacji, zobacz również:

• Bezpieczeństwo biznesu
• Jak sprawdzić pomieszczenie przed negocjacjami, fuzją albo przejęciem firmy
• Jak sprawdzić stabilność łańcucha dostaw kontrahenta