Jak sprawdzić, czy firma wykorzystuje cudze realizacje w swoim portfolio?

Portfolio ma przekonać klienta, że firma już wcześniej wykonała podobne projekty.

Problem polega na tym, że zdjęcie, logo znanej marki albo nazwa dużej inwestycji nie odpowiadają jeszcze na pytanie, co dokładnie zrobił badany kontrahent.

Projekt mógł zostać:

· wykonany przez poprzednią spółkę właściciela;

· zrealizowany przez pracownika, zanim dołączył do obecnej firmy;

· przeprowadzony przez spółkę należącą do tej samej grupy;

· wykonany przez podwykonawcę;

· sfotografowany przez dostawcę materiałów;

· obsłużony jedynie w niewielkim zakresie;

· rozpoczęty, ale niezakończony;

· przedstawiony bez wiedzy rzeczywistego wykonawcy.

Firma może więc pokazywać prawdziwą realizację, a jednocześnie nie mieć prawa przedstawiać jej jako własnego doświadczenia.

Najważniejsze pytanie nie brzmi:

Czy ten projekt rzeczywiście istniał

Trzeba ustalić:

Jaka dokładnie spółka podpisała umowę, jaki zakres wykonała, kto tworzył zespół i na jakiej podstawie obecny kontrahent wykorzystuje tę realizację w swoim portfolio

Portfolio na stole dowodowym

Wyobraźmy sobie pięć fotografii z prezentacji kontrahenta.

Fotografia pierwsza

Duże centrum logistyczne.

Podpis:

Kompleksowa realizacja dla międzynarodowego klienta.

Nie wiadomo jednak, czy firma:

· była generalnym wykonawcą;

· dostarczyła regały;

· wykonała instalację;

· prowadziła projekt;

· sprzedała kilka urządzeń;

· wykonywała naprawę po zakończeniu inwestycji.

Fotografia druga

Nowoczesna linia produkcyjna.

Podpis:

Nasze wdrożenie technologiczne.

Po analizie może się okazać, że obecny dyrektor techniczny pracował przy projekcie jako pracownik innej firmy.

Doświadczenie człowieka jest realne.

Nie jest jednak automatycznie doświadczeniem obecnej spółki.

Fotografia trzecia

Hotel należący do znanej sieci.

Kontrahent umieścił logo klienta w sekcji „Zaufali nam”.

W rzeczywistości wykonał jednorazową usługę o niewielkiej wartości dla jednego lokalnego obiektu.

Formalnie współpraca istniała.

Sposób prezentacji może jednak sugerować wieloletnią obsługę całej sieci.

Fotografia czwarta

Projekt zrealizowany przez spółkę, która kilka lat wcześniej została zamknięta.

Obecna firma posiada:

· tego samego właściciela;

· podobną nazwę;

· część dawnego zespołu.

Trzeba ustalić, czy przejęła również:

· przedsiębiorstwo;

· prawa;

· dokumentację;

· zobowiązania;

· zgodę na wykorzystywanie referencji.

Fotografia piąta

Realizacja widnieje również na stronie konkurencyjnego przedsiębiorstwa.

Możliwe, że:

· obie firmy uczestniczyły w projekcie;

· jedna była wykonawcą głównym;

· druga podwykonawcą;

· jedna dostarczyła produkt;

· druga przeprowadziła montaż.

Dwie firmy mogą uczciwie pokazywać ten sam projekt, ale powinny jasno opisać własny zakres.

Sześć możliwych właścicieli doświadczenia

Każdą pozycję portfolio należy przypisać do jednej z kategorii.

1. Doświadczenie badanej spółki

To najmocniejszy wariant.

Badana firma:

· była stroną umowy;

· odpowiadała za wykonanie;

· otrzymała wynagrodzenie;

· posiada dokumentację;

· może wskazać klienta;

· ponosiła odpowiedzialność.

2. Doświadczenie grupy kapitałowej

Projekt wykonała inna spółka z grupy.

Może to mieć znaczenie, jeżeli:

· badany podmiot rzeczywiście korzysta z jej zasobów;

· zespoły współpracują;

· grupa gwarantuje wsparcie;

· relacja jest stabilna.

Nie należy jednak przedstawiać projektu spółki matki jako samodzielnej realizacji małej spółki zależnej.

3. Doświadczenie poprzedniej spółki właściciela

Właściciel prowadził wcześniej firmę w tej samej branży.

Po jej zamknięciu utworzył nowy podmiot.

Realne doświadczenie osoby może zostać opisane uczciwie:

Zespół zarządzający posiada doświadczenie przy realizacji projektu X.

Nie powinno się automatycznie pisać:

Nasza spółka wykonała projekt X,

jeżeli obecny podmiot wtedy nie istniał.

4. Doświadczenie pracownika

Specjalista mógł uczestniczyć w dużej realizacji u poprzedniego pracodawcy.

Wartość tego doświadczenia zależy od:

· jego faktycznej roli;

· zakresu odpowiedzialności;

· obecności w aktualnym zespole;

· dostępności dla nowego projektu.

Firma może korzystać z kompetencji pracownika.

Nie przejmuje jednak całego portfolio jego byłego pracodawcy.

5. Doświadczenie podwykonawcy

Kontrahent planuje zlecić pracę firmie posiadającej odpowiednie referencje.

To może być wystarczające, jeżeli:

· podwykonawca jest wskazany;

· jego udział jest zabezpieczony;

· klient zna model;

· odpowiedzialność została jasno ustalona.

Nie można jednak przedstawiać cudzych realizacji jako dowodu własnego stałego zaplecza.

6. Realizacja niezwiązana z badaną firmą

Najpoważniejszy wariant.

Firma wykorzystuje:

· zdjęcia pobrane z internetu;

· portfolio producenta;

· realizacje konkurencji;

· materiały byłego pracodawcy;

· inwestycje, przy których nie wykonywała żadnych prac.

Wtedy problem nie dotyczy już jedynie nieprecyzyjnego marketingu.

Podważa wiarygodność całej prezentacji.

Audyt jednej realizacji

Każdy projekt powinien zostać opisany według tego samego formularza.

Nazwa projektu

Nie ogólne:

realizacja dla branży przemysłowej.

Lecz:

modernizacja instalacji w zakładzie X w 2024 roku.

Strona umowy

· pełna nazwa wykonawcy;

· pełna nazwa klienta;

· podmiot rozliczający;

· ewentualne konsorcjum.

Zakres

· projektowanie;

· dostawa;

· montaż;

· nadzór;

· serwis;

· podwykonawstwo;

· konkretny etap.

Zespół

· kierownik;

· specjaliści;

· podmioty zewnętrzne;

· osoby nadal pracujące w firmie.

Wartość

Nie zawsze musi zostać ujawniona dokładna kwota.

Trzeba jednak ustalić skalę:

· niewielka dostawa;

· część większej inwestycji;

· generalne wykonawstwo;

· wieloletnia obsługa.

Wynik

· zakończony;

· odebrany;

· trwający;

· rozwiązany;

· objęty reklamacją;

· nieukończony.

Prawo do wykorzystania

· zgoda klienta;

· publicznie dostępna realizacja;

· własna dokumentacja;

· prawa wynikające z przejęcia;

· brak jasnej podstawy.

Próba daty

To jeden z najprostszych testów.

Jeżeli spółka powstała w 2025 roku, a w portfolio posiada realizacje z lat 2016–2023, trzeba wyjaśnić każdą z nich.

Możliwe odpowiedzi:

· zespół pracował wcześniej w innej firmie;

· spółka przejęła przedsiębiorstwo;

· zmieniła formę prawną;

· realizacje należą do grupy;

· portfolio zostało skopiowane.

Sama rozbieżność dat nie oznacza oszustwa.

Brak jasnego wyjaśnienia jest jednak istotnym sygnałem.

Próba zdjęcia

Zdjęcie można sprawdzić przez porównanie:

· daty pierwszej publikacji;

· autorstwa;

· opisów w innych serwisach;

· charakterystycznych elementów;

· wersji o wyższej rozdzielczości;

· nazwy pliku;

· kontekstu inwestycji.

Może się okazać, że fotografia pochodzi:

· ze strony producenta;

· z banku zdjęć;

· z prezentacji inwestora;

· z materiałów konkurenta;

· z mediów branżowych.

Użycie zdjęcia poglądowego nie musi być problemem, jeżeli jest tak opisane.

Problemem jest przedstawienie go jako własnej realizacji.

Próba klienta

Nie pytamy:

Czy znają Państwo firmę Alfa

Pytanie powinno wskazywać:

· dokładny podmiot;

· datę;

· projekt;

· rolę.

Przykład:

Czy Alfa sp. z o.o. była wykonawcą instalacji w Państwa zakładzie w 2023 roku, a jeżeli tak, jaki dokładnie zakres odpowiadał tej firmie

Odpowiedź może ujawnić, że:

· współpraca istniała;

· projekt wykonała inna spółka;

· kontrahent był tylko dostawcą;

· realizacja dotyczyła niewielkiego zakresu;

· klient nie wyraził zgody na wykorzystywanie logo.

Klient może odmówić odpowiedzi z powodu poufności.

Wtedy należy oprzeć się na innych źródłach.

Próba ludzi

Portfolio firmy może przetrwać dłużej niż jej zespół.

Projekt rzeczywiście został wykonany przez spółkę, ale obecnie:

· odszedł kierownik;

· rozwiązano dział;

· sprzedano sprzęt;

· zmieniono technologię;

· zakończono współpracę z podwykonawcą.

Realizacja nadal jest historycznie prawdziwa.

Jej wartość jako dowodu aktualnej zdolności wykonawczej może być jednak niewielka.

Dlatego przy każdym projekcie trzeba ustalić:

Które osoby i zasoby odpowiedzialne za tę realizację są nadal dostępne

Sposoby zawyżania roli

„Realizacja dla marki X”

Rzeczywistość:

Jedna drobna usługa wykonana dla lokalnego oddziału.

„Wdrożyliśmy system w 50 lokalizacjach”

Rzeczywistość:

Firma dostarczyła urządzenia, a wdrożenie przeprowadził inny podmiot.

„Generalny wykonawca”

Rzeczywistość:

Podwykonawca jednego zakresu.

„Nasz projekt”

Rzeczywistość:

Projekt przygotował producent, a kontrahent był sprzedawcą.

„Nasza technologia”

Rzeczywistość:

Rozwiązanie licencjonowane albo dostarczane przez partnera.

„Nasz zespół”

Rzeczywistość:

Specjaliści działali wówczas u poprzedniego pracodawcy.

Modelowy przypadek: portfolio większe od firmy

Spółka instalacyjna przedstawiła dwanaście dużych realizacji.

Zdjęcia obejmowały:

· galerie handlowe;

· zakłady przemysłowe;

· centra logistyczne;

· obiekty hotelowe.

Pierwsze ustalenie

Spółka działała od dwóch lat.

Dziewięć projektów wykonano wcześniej.

Historia właściciela

Właściciel był wcześniej dyrektorem w innej firmie instalacyjnej.

Część realizacji rzeczywiście prowadził osobiście.

Nie był jednak właścicielem ani stroną umów.

Aktualny zespół

Do nowej spółki przeszły cztery osoby z dawnej firmy.

Większość zespołu i sprzętu pozostała u poprzedniego pracodawcy.

Trzy nowsze realizacje

Jedna została wykonana samodzielnie.

Przy dwóch pozostałych badana spółka była podwykonawcą odpowiedzialnym za ograniczony zakres.

Wniosek

Osoby zatrudnione w badanej spółce posiadają realne doświadczenie zdobyte przy części prezentowanych inwestycji. Dziewięć z dwunastu projektów nie zostało jednak wykonanych przez badaną spółkę, lecz przez poprzedniego pracodawcę właściciela. Aktualny podmiot może wykazać doświadczenie zespołu, lecz jego samodzielna historia realizacyjna jest znacznie krótsza i obejmuje mniejszy zakres niż sugeruje portfolio.

Nie napisano:

Wszystkie realizacje zostały skradzione.

Część doświadczenia była prawdziwa, ale przypisana do niewłaściwego podmiotu.

Przykład ma charakter modelowy.

Klasyfikacja portfolio

Własna realizacja potwierdzona

Spółka była wykonawcą i zakres odpowiada prezentacji.

Realizacja częściowa

Firma uczestniczyła, ale jej rola była mniejsza niż sugerowana.

Doświadczenie zespołu

Projekt wykonano w innym podmiocie, lecz aktualni pracownicy faktycznie przy nim pracowali.

Realizacja grupy lub partnera

Projekt należy do spółki powiązanej albo podwykonawcy.

Realizacja niepotwierdzona

Projekt istnieje, ale nie ustalono roli badanej firmy.

Realizacja nieuprawnienie przypisana

Nie potwierdzono żadnego rzeczywistego udziału.

Zasada Dawida Kuciela

Portfolio nie jest galerią najładniejszych zdjęć z branży.

Każda realizacja musi mieć właściciela, zakres, zespół i wynik. Jeżeli projekt wykonał pracownik u poprzedniego pracodawcy, należy nazwać to doświadczeniem człowieka, a nie historią nowej spółki.

Nie odbieram firmie doświadczenia tylko dlatego, że zmieniła formę albo zbudowała nowy zespół. Pokazuję jednak dokładnie, co należy do obecnego podmiotu, co do ludzi, a co do całkowicie innej organizacji.

Powiązane materiały

Jeżeli ten temat dotyczy Twojej sytuacji, zobacz również:

• Bezpieczeństwo biznesu
• Jak sprawdzić, czy firma wyprowadza majątek przed sporem lub egzekucją
• Jak sprawdzić, czy firma działa przez podstawione osoby