Wywiad gospodarczy

Czym jest wywiad gospodarczy?

Odchodząc od akademickich definicji, wywiadem gospodarczym najprościej będzie określić działania mające na celu zgromadzenie informacji, które są przedmiotem zainteresowania, przetworzenie ich w odpowiedni sposób oraz poddanie ich szczegółowej, profesjonalnej analizie, tworząc gotowy produkt w postaci dokumentu, który ma za zadanie wspierać decyzje zarządcze, a w szczególności zdobycie, utrzymanie lub powiększenie przewagi konkurencyjnej. Nazwa „wywiad gospodarczy” przyjęta w artykule nie może być stosowana zamiennie z wywiadem biznesowym, który to korzysta z danych zebranych właśnie z wywiadu gospodarczego.

Wywiad gospodarczy – legalność

Dużo osób stawia znak równości pomiędzy wywiadem gospodarczym a szpiegostwem przemysłowym. Jest to ogromny błąd, ponieważ wywiad gospodarczy prowadzony jest legalnymi metodami i środkami, bez narażania osób za niego odpowiedzialnych na konsekwencje karne. Cały wywiad gospodarczy powinien być oparty nie tylko na legalnych działaniach, ale i także prowadzony w sposób etyczny i niebudzący wątpliwości.

Teraz zapewne wiele osób się zdziwi, szczególnie te, które pierwszy raz zapoznają się z tematyką tych działań. Otóż wywiad gospodarczy ma zapewnić firmie siłę, a nie sprowadzić ją na dno. W przypadku wyjścia na jaw niezgodnych z prawem czy też nieetycznych działań rachunek zysków i strat zawsze będzie na dużym minusie. Dlatego też podczas planowania działań, jeżeli przewiduje się, że mogą one wpłynąć negatywnie na firmę, należy od nich odstąpić, ponieważ sprawnie działająca komórka wywiadu gospodarczego powinna zawsze potrafić znaleźć odpowiednie, zgodne z prawem rozwiązania.

Zadania wywiadu gospodarczego

Na działania zwane wywiadem gospodarczym składa się szereg różnych czynności. Nie ma katalogu zamkniętego, który określałby, co uznaje się za wywiad gospodarczy. Najprościej powiedzieć można, że zadaniem wywiadu gospodarczego jest zapewnienie, utrzymanie oraz zwiększenie udziału w rynku poprzez działania takie jak:

• poznanie silnych i słabych stron konkurencji,
• pozyskiwanie informacji na temat konkurencji, monitorowanie działań konkurencji (legalnymi środkami),
• sprawdzanie przyszłych oraz obecnych pracowników,
• weryfikacja kontrahentów,
• pomoc kontrwywiadowcza.

Podstawowe metody działań wywiadu gospodarczego

Jak już podkreślałem, wywiad gospodarczy należy realizować legalnymi metodami. To naprawdę zaskakujące, jak wiele można zdziałać, mając w komórce wywiadu gospodarczego grupę zdolnych i ambitnych ludzi. Do podstawowych, najczęściej wykorzystywanych metod wywiadu gospodarczego można zaliczyć:

• zbieranie i analizę informacji ze źródeł otwartych (biały wywiad – OSINT). Jest to w mojej ocenie pierwsza część pracy, którą zawsze należy wykonać. Czasem można znaleźć w ten sposób więcej, niż się spodziewamy. To, że jakaś informacja jest jawna i dostępna, nie oznacza jednak, że łatwo ją znaleźć;
• udział w targach, konferencjach, sympozjach, wymianach naukowych itp. w celu gromadzenia informacji. Udział w branżowych wydarzeniach to obowiązek, bardzo ważna część rozbudowywania bazy wiedzy;
• pozyskiwanie informacji ze źródeł osobowych (np. konkurencja kontrahentów, dostawcy, związki zawodowe, dziennikarze, izby handlowe, pracownicy, którzy odeszli od konkurencji, prowadzenie rozmów kwalifikacyjnych w celu zebrania informacji);
• obserwacja osób i mienia;
• analiza produktów konkurencji, np. przez zakup ich i poddanie dogłębnym badaniom.

Gromadzenie informacji a gotowy raport

Pomiędzy zgromadzeniem „surowych” informacji a gotowym produktem w postaci raportu jest długa analityczna droga. Gdyby komórka wywiadu gospodarczego miała wyłącznie za zadanie zgromadzić i przekazać materiał na dany temat zarządowi, zasypałaby go nierzadko tysiącami stron informacji. Powiedzmy sobie szczerze – jaki prezes będzie miał czas, aby to czytać? Zarządowi są potrzebne konkretne odpowiedzi na zadane pytania i ocena ich prawdziwości. A samo zgromadzenie informacji jest zadaniem zazwyczaj znacząco prostszym niż ich ocena pod względem przydatności oraz prawdziwości. Informacje bezwartościowe można jeszcze przełknąć, gorzej, jeżeli zgromadzimy i zatwierdzimy informacje, które zostały nam przekazane w celu dezinformacji.

Dla własnych i zarządu korzyści należy sklasyfikować zdobyte informacje, tak by umożliwić ocenę ich wiarygodności. Czasem trzeba podejmować decyzje na podstawie niepewnych informacji, trzeba mieć jednak tego świadomość.
Raport z wywiadu gospodarczego powinien być jasny i czytelny dla osób, które będą się z nim zapoznawały.

Dlatego też należy pamiętać o kilku ważnych ogólnych zasadach tworzenia oraz przedstawiania tego typu dokumentów:

• Często się zdarza, że sam raport zawiera wiele stron, a zarząd nie ma czasu na zapoznawanie się z nim strona po stronie, dlatego też powinien dostać także streszczenie.
• Raport nie ma na celu przekonywania do żadnego z działań, ma tylko przedstawić szereg możliwych rozwiązań. Jest to neutralny dokument, który powinien zawierać analizę plusów oraz minusów każdego z proponowanych ewentualnych rozwiązań. Każda informacja zawarta w raporcie powinna być zweryfikowana, a jej wiarygodność poddana ocenie.
• Jeżeli w raporcie wspomina się o jakichś odnośnikach, np. do publikacji, powinny one również być umieszczone w raporcie. Powinien to być dokument zamknięty, niezmuszający decydentów do szukania odnośników.
• Bardzo dobrym zwyczajem jest – a w mojej ocenie obowiązkowym – pełne omówienie raportu przez osobę przekazującą go zainteresowanym. Dzięki temu rozwiązaniu osoby zapoznające się z raportem będą mogły na bieżąco weryfikować wszystkie niejasności w dokumencie. Raport bez jego zaprezentowania przez osobę mającą pełną wiedzę na temat jego tworzenia znacznie traci na wartości.

Czy warto zlecić wywiad gospodarczy firmie zewnętrznej?

Outsourcing działań wywiadowczych jest częstym elementem polityki bezpieczeństwa dużej liczby przedsiębiorstw. Najczęściej stosuje się je, aby zdobyć informacje specjalistyczne z rynku, na którym jeszcze nie działamy, kiedy nasze pole manewru jest ograniczone. Możemy wiele zyskać, korzystając z pomocy eksperta w danej dziedzinie, oszczędzając czasem wiele tygodni poszukiwań i analiz, a dostając w zamian w pigułce informacje, które nas interesują. Zlecenie wywiadu gospodarczego jest także rozsądnym rozwiązaniem, gdy chcemy, aby niezależna firma zweryfikowała nasze wewnętrzne ustalenia w celu wyeliminowania ewentualnej stronniczości.

Outsourcing działań wywiadowczych jest jednak obarczony jest ryzykiem. Dlatego też zadania powierzane zewnętrznym firmom powinny być sprecyzowane w taki sposób, aby w jak najmniejszym stopniu dzielić się tajemnicami przedsiębiorstwa. Jeżeli jednak skazani jesteśmy na współpracę z zewnętrznymi firmami, zadbajmy wcześniej o odpowiednie ich zweryfikowanie oraz wybierzmy te z polecenia. Bardzo ważnym elementem będzie także odpowiednio skonstruowana umowa, która zapewni pełną poufność. Można też pokusić się o zatrudnienie kilku firm dostarczających nam informacje, aby „rozproszyć” działania, przez co żadna z nich nie będzie mogła ustalić pełnego zakresu zadania.

Kompetencje wywiadowcy gospodarczego

Pokutujące stwierdzenie, że jeżeli ktoś zna się na wszystkim, to zna się na niczym, w przypadku wywiadowcy gospodarczego się nie sprawdza, ponieważ powinien on być człowiekiem o wielu umiejętnościach. Bardzo ważna jest elastyczność działania oraz wielostronne przygotowanie zawodowe. Oczywiście nie dajmy się zwariować – najlepiej, aby wywiad gospodarczy, w zależności od jego wielości, przeprowadzała odpowiednia liczba osób posiadających wiedzę specjalistyczną w danej dziedzinie. Jeżeli przedmiotem wywiadu mają być specyficzne zagadnienia, np. technologiczne, analityk musi je doskonale znać, aby móc je ocenić.

Podstawowa sylwetka osoby zajmującej się wywiadem gospodarczym:

• Zna obowiązujące przepisy prawa.
• Posiada wiedzę z zakresu księgowości, finansów.
• Potrafi używać OSINT-u na zaawansowanym poziomie.
• Ma wiedzę z zakresu informatyki śledczej.
• Posiada umiejętności miękkie, które wykorzystuje w celu skutecznego prowadzenia rozmowy. To osoba, która potrafi dużo więcej słuchać, niż mówić.
• Zna metody socjotechniczne.

Czy wszystkie powyższe umiejętności musi posiadać jedna osoba? Oczywiście, że nie. Jednak wszystkie te umiejętności i wiedzę musi mieć cały zespół, aby niczego nie pominąć.

Wywiad gospodarczy w wykonaniu agencji detektywistycznej

W polskich regulacjach prawnych nie istnieje legalna definicja wywiadu gospodarczego. Należy więc przyjąć, że można podejmować wszystkie czynności związane ze zbieraniem informacji, które nie są zakazane prawem. Nie ma też żadnych wytycznych czy też obostrzeń co do osób czy instytucji, które działania te mogą wykonywać. Do prowadzenia działań analitycznych, kiedy korzysta się wyłącznie z legalnych źródeł informacji, nie potrzeba żadnych koncesji, a działalność ta jest zbliżona do infobrokerskiej.

Czy warto więc korzystać z usług koncesjonowanej agencji detektywistycznej? Zdecydowanie tak. Prywatny detektyw ma szersze pole działania, przekraczające bariery wywiadu ze źródeł otwartych. Ponadto można przyjąć, że osoba posiadająca koncesjonowaną agencję detektywistyczną choć w minimalnym stopniu została zweryfikowana przed wydaniem koncesji. Najważniejszą przewagą agencji detektywistycznych jest jednak możliwość przetwarzania danych osobowych zebranych w toku wykonywania czynności bez zgody osób, których dane dotyczą, oczywiście ma to zastosowanie wyłącznie w zakresie realizacji usługi detektywistycznej.